“財富管理”新賽道 更需有溫度的服務

“大財富管理價值循環(huán)鏈”，“全功能財富管理”，“ 財富銀行”“大財富”生態(tài)圈……2020年年報發(fā)布季顯示，招行、中信、興業(yè)、光大等等銀行不約而同將零售業(yè)務轉型的新賽道轉向了“財富管理”。

這是一片巨大的藍海市場。以高凈值人群為例，據(jù)中國首席經(jīng)濟學家論壇理事長連平預計，未來中國的財富管理行業(yè)具有巨大的成長空間，估計到2035年，高凈值人群的規(guī)模很可能從目前的200萬拓展到500-600萬；可投資資產(chǎn)規(guī)模，會在目前200多萬億基礎上，再增加200-300萬億的規(guī)模。

在此背景下，保險、券商等行業(yè)頭部公司也瞄上了“財富管理”，這意味著金融機構競爭將更加激烈。對于金融機構而言，客戶需求更加趨于多元化、個性化，能否突破銷售導向思維，真正為用戶提供有價值的產(chǎn)品和有溫度的服務,決定其能否在財富管理市場的長跑中勝出。

“群雄”逐鹿財富管理市場

財富管理機構要拓展這樣的大規(guī)模市場，優(yōu)質服務毫無疑問是充分必要條件，而優(yōu)質金融服務的內涵是持續(xù)不斷滿足客戶個性化、綜合性的需求。

放眼國內市場，包括銀行在內的各家金融機構都在依托自身的資源稟賦或取長補短、或開放連接，積極布局財富管理市場。

其中，招商銀行正開放自己的平臺，銷售金融同業(yè)的產(chǎn)品，為客戶提供更多產(chǎn)品選擇機會。同時招行正擬引入外部戰(zhàn)略投資者 JP摩根對全資子公司招銀理財現(xiàn)金增資，以此向JP摩根學習資產(chǎn)管理能力、產(chǎn)品組織能力、以及風險管理、資管的科技能力等。

中信銀行則是依托中信集團的協(xié)同優(yōu)勢和綜合金融服務優(yōu)勢，聯(lián)合中信證券、中信建投、中信信托、華夏基金等國內頭部金融機構，共同為客戶提供專業(yè)、智慧、開放、有溫度的財富管理服務。比如，搭建國內一流的“中信幸福財富”專家團隊，共同進行宏觀研判、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品優(yōu)選，為客戶提供恰當?shù)漠a(chǎn)品及投資咨詢建議。同時，其也在全力打造“十分精選”基金產(chǎn)品優(yōu)選體系，通過對基金經(jīng)理的深度跟蹤評價，致力于讓投資更具可預測性。

興業(yè)銀行也在轉型財富銀行，進一步強化理財業(yè)務的表外樞紐作用，以投行生態(tài)圈+投資生態(tài)圈，合力推動資產(chǎn)管理做強做大，助力財富銀行的建設。而光大銀行同樣在尋求新的跨越，圍繞“三名四精”來做好財富管理，所謂“三名”，就是名品、名店和明星；其次是實現(xiàn)“四精”，獲客要精準，產(chǎn)品要精致，管理要精益，服務要精良；再者是定位于大財富，涵蓋公司、機構、零售。

值得注意的是，國內領先的理財與資管研發(fā)機構普益標準發(fā)布的商業(yè)銀行財富管理能力排名報告（2020年下半年）顯示，招行、中信、興業(yè)銀行的財富管理能力綜合排名在全國性商業(yè)銀行中位列前三名。

財富管理更需有溫度的服務

隨著銀行零售業(yè)務轉型進入深水區(qū)，給客戶提供更優(yōu)質的財富管理產(chǎn)品成為銀行獲客、留客的重要抓手。但是財富管理不止于產(chǎn)品，更需要洞察和滿足客戶多元化的需求。

近年來，中國居民特別是高凈值人群的財富管理需求不斷增長，需求結構也在發(fā)生變化。比如，高凈值客戶不僅有公司財務需求，還涉及到財富傳承、子女教育、海外置業(yè)、稅務、健康等等。國內中等收入群體不斷擴大，現(xiàn)有人數(shù)已超4億，他們的子女教育問題、醫(yī)療養(yǎng)老需求是一大痛點。

子女教育方面，中信銀行一直是有力的推動者、踐行者。設計開發(fā)了自有知識產(chǎn)權的財商課件，持續(xù)開展青少年金融教育普及活動。出國金融服務方面，中信銀行向低齡留學生推出了“護航計劃”聯(lián)名借記卡、VISA標識“留學生”信用卡等專屬金融產(chǎn)品及服務。此外，該行將“留學生”信用卡附屬卡的申請年齡放寬到15歲，保障部分無法辦理銀行卡的低齡留學生在境外可以順暢刷卡消費。

再以老年金融為例，我國已經(jīng)進入老齡社會，65歲以上人口占比達12%，并且老齡化的速度和規(guī)模遠遠超過我們的想象。這種結構變化從根本上改變需求、改變供給，也改變金融。作為國內最早推出老年客群專屬服務的商業(yè)銀行之一，中信銀行于2019年將養(yǎng)老金融服務上升為全行戰(zhàn)略，與中國老齡協(xié)會簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，并提出“構建覆蓋全生命周期養(yǎng)老金融服務體系”的規(guī)劃。同時，中信銀行全面升級“幸福+”老年服務品牌，構建了金融+非金融的老年客戶服務體系，以滿足老年客群個性化服務需求。

值得關注的是，在“幸福+健康”方面，中信銀行2020年推出幸福專線95558轉85，一鍵接通人工客服，除了可以協(xié)助老年人辦理基本銀行業(yè)務和權益兌換外，還推出了遠程健康顧問服務，協(xié)助客戶一鍵連通有三甲醫(yī)院經(jīng)驗的全科醫(yī)生,免費咨詢老年常見病、慢性病、骨關節(jié)疾病等健康問題。據(jù)悉，幸福專線自推出以來，每月進線數(shù)量超千通；7×24小時家庭醫(yī)生服務、慢病管理服務（高血壓、糖尿病、胃病、體重管理等）、預約掛號服務等，讓老年人遠離疾病威脅。

在銀行業(yè)內人士看來，財富管理就是一程又一程的“馬拉松”，面臨百年未有之變局，誰能夠勝出，關鍵在于能否及時洞悉客戶的需求，而在決定勝出的因素中，有溫度的服務從未像現(xiàn)在這般重要。