先支付一定比例的定金，余款貨到付款或見單付款。在規(guī)避貿(mào)易風險時，這一條是被經(jīng)常提及的支付方式，尤其會強調(diào)定金。不過在現(xiàn)實操作中，愿意支付定金的客戶越來越少，即便愿意支付，定金比例也較低。對出口商來說，沒有定金的單子，運行起來風險略大。

　　【現(xiàn)象】 客戶拒絕支付定金

　　“按照我們接單的慣例，你們得先支付30%的定金。”前幾日，就職于義烏某外貿(mào)公司的何丹對一名客戶說道�！岸ń�？我們在下單時從來都是貨到付款，沒有支付定金的先例。我們在義烏市場上采購多年，信用有保證。”該客戶表示不能接受這樣的慣例。

　　就圍繞是否支付定金這個問題，何丹和這名客戶足足談了兩天。盡管何丹作了讓步，定金比例降至20%，但仍然不在客戶的接受范圍之內(nèi)。對何丹而言，這筆單子說大不大，說小不小，如果硬要收取定金，說不定客戶就流失了。考慮再三，由于是首次合作，何丹決定做最后的爭取，收取10%的定金。

　　“最后客戶也答應了先付部分定金，但余款支付時間再延后3天�！焙蔚ふf，剛?cè)胄袝r，一般會和客戶談判價格、支付樣品費等問題，從來沒因為定金問題拖那么久。但現(xiàn)在環(huán)境不同了，不付定金或少量支付定金的客戶占大多數(shù)，并且越來越多的人不愿意支付定金。她認為，這就像賒賬經(jīng)營一樣，與大環(huán)境有關，很多時候已經(jīng)成為一種習慣性認知，想改過來不容易。

　　“現(xiàn)在以零碎的小單子居多，而小單子不太會讓對方先付定金，因為即便是提出相關要求，對方也會以貨款較少為由拒付。”在義烏國際商貿(mào)城經(jīng)營飾品生意的樓先生表示。

　　【原因】 客戶選擇趨于多元化

　　雖然因為定金，單子差點黃了，但她對客戶的選擇表示理解�！安还苁浅隹谏踢�是客戶，一般都會選擇對自己有利的支付方式，就像公司要求客戶先支付部分定金一樣，部分客戶會盡量要求收到貨后再付款。”何丹說，從這個角度看，買賣雙方關系是對等的，擁有同樣的選擇權，但實際情況是客戶擁有更多的選擇權。

　　這多出來的選擇權是指由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品相差無幾，導致成本、報價上幾乎沒有區(qū)別。而近年來整體外貿(mào)形勢較為嚴峻，訂單量減少。為爭取訂單，部分供貨商競爭激烈，互相壓價。這樣一來，在原本就是一名客戶多名供貨商的背景下，客戶選擇范圍更廣，自然就會提出對自己更有利的條件，選擇更有利的交易方式。

　　拒付定金被視為爭取利益最大化的一種表現(xiàn)，不過也有客戶認為，他們是在規(guī)避風險�！吧俨糠謬鴥�(nèi)供貨商收了定金就跑路，這種現(xiàn)象一直都存在，不過最近有加劇的跡象�！绷x烏市人民調(diào)解委員會調(diào)解員樓啟寶表示，一筆訂單一般會收取一定比例的定金，如果貨款較多，定金的比重也會適當增加，有時會提高至30%。因此有時候大單子的定金會比小單子的貨款高。比如，一筆貨款價值40萬美金的單子，即使是10%的定金，也價值4萬美金，比大部分價值幾萬元的小單子多得多。這樣一來，部分供貨商就動了歪腦筋，只收定金不發(fā)貨，趁客戶還沒發(fā)現(xiàn)就跑路。

　　樓啟寶介紹，最近兩三個月，他們已經(jīng)受理了數(shù)起相關案件，有一次同一家攤位同時收到了多名客戶的投訴。這樣一來，一些客戶都有了心理陰影，曾經(jīng)愿意支付定金的因為心有余悸現(xiàn)在也拒絕支付。

　　另外，還有一些客戶則是仗著自己是老客戶，有足夠的資歷以及信譽基礎，所以不愿意支付定金。而往往針對這樣的客戶群，出口商認為信得過，為維持良好的合作關系，也不會再要求對方支付定金。

　　【提示】 選擇合理的支付方式

　　要不要收取定金，其實歸根結(jié)底，就是采用何種付款方式�！安还苁悄囊环N，關鍵在于買賣雙方風險均攤，實現(xiàn)互惠互利�！绷x烏一家外貿(mào)工廠的涂先生表示，比如，他手頭有一名老客戶，每年在義烏市場采購價值近千萬元的貨物，除了第一次合作，此后都沒有支付過定金，并采取見單付款的方式。

　　所謂的見單付款是指出口商在發(fā)運貨物之后，將有關裝運單據(jù)寄交給客戶，客戶在收到單據(jù)后，按合同規(guī)定將貨款通過銀行匯付給出口商。不過采用這種方式，出口商的風險較大，因為如果客戶在收到單據(jù)后據(jù)不付款或拖延付款，出口商就會面臨錢貨兩失的境地�！半m然如此，但客戶信譽度較高，且實力較強，所以我選擇相信他。合作多次以來，沒有出現(xiàn)過問題�！蓖肯壬�說。

　　不過他也坦言，目前沒有出現(xiàn)問題，不代表今后就不會有問題，風險總蘊藏在每一筆單子的每一個環(huán)節(jié)中�！翱赡芤荒暌簿鸵还P單子出了問題，但就這筆單子，讓你一年甚至幾年的努力都白費了�！蓖肯壬�提醒，無論是初次合作還是合作多時的客戶，務必要注意防范每一個環(huán)節(jié)的風險，并且根據(jù)雙方合作程度、對方資信、實力、時間節(jié)點等因素選擇合理的付款方式。就以見單付款為例，對情況了解較淺的客戶還是應收取部分定金，盡可能保護自身的利益。

　　合作前，除了多了解客戶個人信息外，還應掌握其所在國家的相關進出口政策，比如巴西等部分國家可見提單復印件就可放單，一旦遭遇信譽不良的客戶，對方很可能會提取貨物后還賴賬。出口商在提供相應提單時，可要多長個心眼。