億豐家居建材城內(nèi)，一家陶瓷展廳正在做促銷活動(dòng)

　　小年過后，杭州的建材市場已慢慢顯出復(fù)蘇的勢(shì)頭。

　　就市區(qū)而言，杭州的城市化水平非常均衡，八個(gè)市轄區(qū)里都能找到就近輻射的建材市場。然而說到知名度與影響力，則有三處建材集散地最為突出：上城區(qū)的陶瓷品市場一帶歷史悠久，地處市中心，店面展廳密布，倉儲(chǔ)基地則普遍外遷；西湖區(qū)古墩路飛虹路一帶的華東建材市場、新時(shí)代建材城則發(fā)展迅猛，定位高端；除此以外，余杭區(qū)的億豐家居建材城地處城北，交通便利，成為城市外擴(kuò)與輻射周邊地區(qū)的重要市場。

　　倉儲(chǔ)租金依然在上漲，店面租金也在上漲，經(jīng)銷商反映過年之后租金漲幅約在20%左右。運(yùn)營成本激增的背后，令人欣慰的是市場終于有回暖的跡象了。

　　作為一線城市，杭州是房產(chǎn)調(diào)控政策的主要對(duì)象之一。國五條的頒布更是說明房產(chǎn)政策短時(shí)間內(nèi)不會(huì)松動(dòng)。在這種情況下，建材市場依舊迎來久違的回暖跡象，主要的原因之一就在于周邊地區(qū)及附近中小城市發(fā)展的帶動(dòng)。

　　“市區(qū)房價(jià)已過了三萬”

　　大樹陶瓷有限公司的黃志樹如此說道。西湖周圍房價(jià)則達(dá)到四萬，甚至于有價(jià)無市。除此之外，即使杭州市外環(huán)的房價(jià)目前也已經(jīng)過萬。目前，市區(qū)依然有許多在建工程，只是城市交通已明顯超負(fù)荷，周邊地區(qū)的發(fā)展，對(duì)于杭州而言有著分流人群、緩解壓力的重要作用。

　　筆者走訪幾大建材市場發(fā)現(xiàn)，原先受益于交通便利優(yōu)勢(shì)的建材市場，在不久的將來或許要受制于此。位于杭州汽車北站的月星家居建材市場即是如此。車站作為重要的交通樞紐與人流集散地，在聚集人氣方面為月星家居的發(fā)展帶來很大便利，日益擁堵的交通則使得倉儲(chǔ)物流很難在此發(fā)展，店面商戶不得不另謀他處作為倉儲(chǔ)基地，整個(gè)店面運(yùn)營亦因此變得復(fù)雜許多。出于同樣的緣由，上城區(qū)陶瓷品市場目前也基本上進(jìn)化為展示為主的展廳密集區(qū)。落店此處的商戶們，一方面不得不承擔(dān)高額租金，另一方面也不能滿足消費(fèi)者看貨提貨的一站式服務(wù)，而此地作為建材集散地的劣勢(shì)亦因此被凸顯出來。

　　高企的房價(jià)未必都是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)繁榮的表現(xiàn)，從另一角度看，這也很可能意味著其發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)發(fā)揮到極點(diǎn)，而能夠開拓的空間卻越來越少。第六次人口普查顯示，杭州市常住人口在2010年就已經(jīng)達(dá)到870.40萬人，市內(nèi)城建工作均高度完善。杭州市的進(jìn)一步擴(kuò)容工作，只能通過帶動(dòng)周邊、發(fā)展衛(wèi)星城市為突破口。市區(qū)內(nèi)高企的房價(jià)多半作為商業(yè)經(jīng)營之用，擁堵的交通與過高的房價(jià)都決定其并非建造生活區(qū)的理想之地。

　　城市外圍的建材集散地

　　西湖區(qū)古墩路飛虹路交叉口附近，分布著華東建材市場、歐亞達(dá)天億家居等建材市場，不遠(yuǎn)處則與新時(shí)代家居城、紅星美凱龍隔河而望。這里品牌聚集，美標(biāo)、TOTO、新中源等國內(nèi)外知名陶瓷、衛(wèi)浴品牌匯聚于此，除此之外還有燈飾、布衣、門窗、石材等其它泛家居產(chǎn)品均在此地設(shè)有店面，使其成為杭州市比較重要的大型建材集散地之一。

　　該建材集散地位于西湖區(qū)北部，地處城市外圍，交通網(wǎng)點(diǎn)密布，倉儲(chǔ)租金約在50~60元，店面租金則在80~180元區(qū)間，相對(duì)于市中心來說，成本優(yōu)勢(shì)較明顯。

　　與此類似的則是余杭區(qū)的億豐時(shí)代廣場。此地主要分布著億豐家居建材城與紅星美凱龍兩處賣場，兩大賣場并肩而立。其中紅星美凱龍內(nèi)部許多店面關(guān)閉，一層大部地方連燈都沒開，一片黑暗。據(jù)知情人士透露，紅星美凱龍此處店面很可能不再經(jīng)營建材產(chǎn)品，而改做生活超市或者作其它用途。

　　億豐家居建材城則以呈現(xiàn)復(fù)蘇跡象，賣場內(nèi)部的各家商戶陸續(xù)備戰(zhàn)“3·15”促銷活動(dòng)，賣場外邊則仍舊張貼著春節(jié)后促銷的宣傳廣告。

　　這些位于城市外圍的建材集散地，除了具備倉儲(chǔ)、展廳一體的便利之外，最明顯的特點(diǎn)就是交通便利。以億豐家居建材城為例，毗鄰104國道，其產(chǎn)品不僅可以滿足本地市場，還可迅速周轉(zhuǎn)至海寧、桐鄉(xiāng)、海鹽、嘉興等地。此外，雖然這些地區(qū)目前房建項(xiàng)目仍然比較少，然而可以預(yù)料的是隨著城市擴(kuò)建與市中心分流，這些地區(qū)的房地產(chǎn)繁榮只是時(shí)間問題。

　　三四級(jí)分銷市場的網(wǎng)點(diǎn)布局

　　渠道下沉是建陶衛(wèi)浴行業(yè)順應(yīng)城鎮(zhèn)化的必然趨勢(shì)，對(duì)于杭州市區(qū)周邊的三四級(jí)地區(qū)而言更是水到渠成的事情。江浙一帶是中國城鎮(zhèn)化發(fā)育最為成熟的地區(qū)，從諸暨到杭州的火車沿線上，別墅洋房屢見不鮮，手工業(yè)廠房更是星羅棋布。就杭州市區(qū)而言，公交、地鐵四通八達(dá)，從杭州市到周邊的紹興、慈溪等地均不過一小時(shí)的車程。更能見證其發(fā)育水平的是從市中心到近郊，從設(shè)施建設(shè)方面幾乎看不出差距，正可謂江南歷稱富庶而于斯為盛。

　　這種繁榮極大地充實(shí)了居民的消費(fèi)力，并為三四級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)布局提供市場依據(jù)。對(duì)于杭州及周邊地區(qū)而言，渠道下沉不單單是種倡導(dǎo)的口號(hào)，而是極為實(shí)際的利益所在。加大分銷力度，成為許多建陶衛(wèi)浴品牌杭州總代理的重點(diǎn)工作，而三四級(jí)市場所帶來的回報(bào)更是占據(jù)其相當(dāng)一部分市場份額。“論消費(fèi)水平，這些中小城市其實(shí)差不了多少，消費(fèi)觀念也基本與杭州看齊，消費(fèi)群體與購買力都不成問題，而且這些地方還沒有房產(chǎn)限購�！币晃唤�(jīng)銷商在接受采訪時(shí)如此表示。

　　三四級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的布局，更為現(xiàn)實(shí)的問題是合作方式以及利益的分成。對(duì)此，黃志樹認(rèn)為，一方面是要優(yōu)選分銷合作伙伴，必須珍惜已經(jīng)打出來的品牌效益，那么在發(fā)展分銷伙伴的時(shí)候，對(duì)他們的實(shí)力、誠意都要充分考慮；另一方面則是保障雙方利益，只有在實(shí)現(xiàn)共贏的情況下，合作才能持續(xù)。這包括廣告的投入、價(jià)格體系的統(tǒng)一等等。比如許多三四級(jí)地區(qū)的消費(fèi)者來到總店看貨，總店給出的價(jià)格并不會(huì)與當(dāng)?shù)夭钤S多，考慮到物流、后續(xù)服務(wù)等因素，甚至還不如在當(dāng)?shù)靥嶝泴?shí)惠。而分銷伙伴需要做的工作，則是真正把服務(wù)做到位，從而凝聚品牌的影響力。

　　陶瓷：微晶石跌至百元，瓷片需求旺盛

　　自去年以來，隨著上微晶石生產(chǎn)線的企業(yè)逐漸增加，微晶石的價(jià)格大幅降落。另一方面，一次燒成技術(shù)的成功也擴(kuò)大了微晶石產(chǎn)品的降價(jià)空間。據(jù)經(jīng)銷商介紹，目前市場上微晶石的最低價(jià)已跌至百元左右。

　　微晶石價(jià)格的急劇下降，從某種意義上也侵蝕了全拋釉的市場份額。據(jù)調(diào)查，目前杭州市場上品牌全拋釉的價(jià)格也在百元左右，而一些專注于高端市場的品牌甚至還要更高。另一方面，消費(fèi)者普遍認(rèn)為相對(duì)全拋釉而言，微晶石是種更高檔的產(chǎn)品。在這種情況下，全拋釉的市場定位與價(jià)格體系均處在一種“不上不下”的尷尬局面。

　　隨著微晶石的市場接受度漸漸走高，一些鋪貼輔料及專門的保養(yǎng)材料也漸漸受到市場青睞。據(jù)了解，部分經(jīng)銷商在代理微晶石產(chǎn)品的同時(shí)也經(jīng)營輔料產(chǎn)品，從而滿足消費(fèi)者的一站式購物。

　　相對(duì)于微晶石而言，瓷片產(chǎn)品的市場需求呈現(xiàn)出旺盛且穩(wěn)定的勢(shì)頭。瓷片產(chǎn)品在家裝過程中具有較強(qiáng)的不可替代性，鋪貼的需求量也比較大，因此是杭州建材市場上的經(jīng)典產(chǎn)品類型。此外，據(jù)經(jīng)銷商解釋，在走向三四級(jí)市場的產(chǎn)品類型中，瓷片所占的份額也是最大的。作為另一種走量的產(chǎn)品類型——拋光磚而言，由于當(dāng)?shù)卦S多住戶喜歡鋪貼木地板，其市場份額亦因此受到侵蝕。

　　衛(wèi)�。壕用裣�費(fèi)力強(qiáng)勁，產(chǎn)品服務(wù)是突破口

　　對(duì)于經(jīng)銷商王庭標(biāo)來講，中宇衛(wèi)浴“服務(wù)中國·愛在身邊”的口號(hào)似乎正合其目前的運(yùn)營理念�！胺�務(wù)，強(qiáng)調(diào)的不僅僅是廠家對(duì)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作，更是經(jīng)銷商本身要做好服務(wù)消費(fèi)者的工作。產(chǎn)品的服務(wù)，不僅是因?yàn)樾l(wèi)浴產(chǎn)品的特性要求其有專業(yè)化的安裝及后續(xù)服務(wù)，更是因?yàn)檫@是品牌化運(yùn)營、增加品牌親和力及影響力的重要途徑。”王庭標(biāo)說道。

　　據(jù)了解，即使在過去一年，杭州市場上的衛(wèi)浴產(chǎn)品依舊保持者不錯(cuò)的銷售勢(shì)頭。這是因?yàn)楹贾菁爸苓叺某鞘袔�普遍發(fā)育成熟，居民購買力強(qiáng)勁，并且其消費(fèi)觀念也能跟得上產(chǎn)品潮流。據(jù)了解，即使在其它城市銷售平平的智能產(chǎn)品，在杭州也能找到其消費(fèi)群體。經(jīng)銷商反映，家裝市場追求高端化產(chǎn)品，是杭州建陶衛(wèi)浴市場的一大趨勢(shì)�！霸�先只有星級(jí)酒店工程才會(huì)選購的產(chǎn)品，目前已經(jīng)逐漸走進(jìn)普通消費(fèi)者的家中�！币晃唤�(jīng)銷商如此說道。

　　定位高端的一站式購物平臺(tái)的迅猛發(fā)展，改變城市布局的同時(shí)也改變著居民的生活方式。在這種趨勢(shì)的引導(dǎo)下，一站式購物越來越普遍，經(jīng)銷商展廳內(nèi)所展出的產(chǎn)品越來越豐富，既是滿足消費(fèi)者需求，也是為了盡可能利用展廳資源。這也促使上游的廠家不斷完善自身的產(chǎn)品線，五金企業(yè)開發(fā)陶瓷件、潔具生產(chǎn)企業(yè)上馬櫥柜線，類似案例不勝枚舉。也正是在這種情況下，渠道共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的品牌聯(lián)盟開始大行其道。

　　在這種變化的過程中，經(jīng)銷商的角色并沒有弱化而是被強(qiáng)化了。產(chǎn)品外觀、功能上的趨同，使得上游企業(yè)對(duì)渠道建設(shè)更加依賴，也使得服務(wù)在擴(kuò)大品牌影響力過程中更加重要。更進(jìn)一步來講，廠家進(jìn)行渠道下沉、開發(fā)三四級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)的成果如何，也與其后續(xù)服務(wù)能否跟上有著莫大聯(lián)系。畢竟，只有當(dāng)服務(wù)能夠確保之后，渠道的運(yùn)作才能更加堅(jiān)實(shí)。