筆者近日在山東、江蘇、廣東等地建材賣場(chǎng)走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)極其冷清，大部分商家生意都不好。但也有一些經(jīng)銷商逆勢(shì)銷售堅(jiān)挺，部分商家還借機(jī)擴(kuò)張店面。通過深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些銷售堅(jiān)挺的商家代理的品牌及其銷售有如下特征：所代理的產(chǎn)品有獨(dú)特個(gè)性或在同質(zhì)產(chǎn)品中屬于佼佼者;企業(yè)營銷有道;產(chǎn)品利潤合理，能夠支撐商家拓展新的銷售渠道。

　　在生意不好的情況下，一些商家自然會(huì)起意另換品牌，或者尋找差異化產(chǎn)品。如何選擇新的品牌呢?結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，筆者有如下建議：

　　一、產(chǎn)品個(gè)性。衛(wèi)浴產(chǎn)品大部分材質(zhì)相同、外觀相似、功能一致，去掉產(chǎn)品上的商標(biāo)，品牌之間的差異幾乎難以分辨。在這樣的情況下，實(shí)現(xiàn)銷售除了品牌知名度、店面綜合形象、導(dǎo)購水平外，只剩下打價(jià)格戰(zhàn)了。產(chǎn)品是銷售基礎(chǔ)，尋找產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)銷售的第一步。如何尋找產(chǎn)品，無非從材質(zhì)、外觀、功能、品質(zhì)上著手。材質(zhì)上，要尋找滿足新的消費(fèi)需求、新的使用功能的材質(zhì)，如滿足浴室柜防水性能的防水材質(zhì)產(chǎn)品,滿足淋浴房防爆功能的防爆玻璃或防爆膜產(chǎn)品,滿足防霧功能的防霧浴鏡產(chǎn)品等;外觀上要在尋找那些有善于自主設(shè)計(jì)、不斷推陳出新的企業(yè)產(chǎn)品，避免與其他品牌過度雷同;功能上，一些具有人性化設(shè)計(jì)及差異化功能的產(chǎn)品值得關(guān)注;品質(zhì)上則要找那些非常注重產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)產(chǎn)品。

　　二、營銷有道。在上海展或者一些行業(yè)展會(huì)上不難發(fā)現(xiàn)，有些衛(wèi)浴企業(yè)的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品質(zhì)等各方面都很不錯(cuò)，外觀設(shè)計(jì)甚至成為一些較知名品牌抄襲的對(duì)象，但這些被抄襲的企業(yè)品牌在行業(yè)內(nèi)毫不知名，終端店面也很少見，其重要的原因是這些企業(yè)營銷上做得不好甚至根本沒有營銷概念，個(gè)別企業(yè)內(nèi)部甚至連品牌推廣部門都不設(shè)立，商家跟著這樣的企業(yè)走，銷售是很難做起來。即使商家在營銷上很有經(jīng)驗(yàn)，也愿意投入宣傳推廣，但是沒有廠家的支持、引導(dǎo)，商家在終端營銷上往往事倍功半。衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售受品牌知名度、營銷手段的影響很大，商家找衛(wèi)浴品牌，一定要找那些重視營銷創(chuàng)新或者有比較成熟的營銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，跟著這樣的企業(yè)走，才能先人一步。

　　三、利潤合理。產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是只能在價(jià)格上死拼。這導(dǎo)致企業(yè)和商家的利潤不斷攤薄，低利潤或無利潤銷售的結(jié)果只能讓廠商走上不歸路，關(guān)門只是早晚的事情。在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、利潤減少的情況下，部分企業(yè)不惜以降低原材料檔次來降低生產(chǎn)成本，不僅傷害的是消費(fèi)者利益，最終傷害的是商家和企業(yè)。保證合理的利潤可以保證商家開發(fā)新渠道的投入，讓商家在渠道開發(fā)上有足夠的利潤作支撐，也是商家可持續(xù)發(fā)展的保證。獲取合理利潤，需要商家找準(zhǔn)品牌、找到有賣點(diǎn)的產(chǎn)品。在人工工資、原材料價(jià)格、店面租金不斷上漲，營銷成本不斷增加的形勢(shì)下，低價(jià)產(chǎn)品、低價(jià)銷售、犧牲利潤已成為行業(yè)痼疾。

　　目前市場(chǎng)上所謂的好品牌、知名品牌都包含了以上因素。但已有的好品牌是稀缺資源，網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)比較全。商家再尋找新品牌時(shí)，就要衡量所選的新品牌是否具有上述特征。當(dāng)然，找到好品牌并不代表就可以順利實(shí)現(xiàn)銷售，還要建立在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度以及開發(fā)健全的銷售渠道等，但找好品牌是關(guān)鍵一步。