西部大開發(fā)讓“西部”成為一塊充滿希望的熱土，吸引著越多越多的人去淘金。2011年是西部大開發(fā)的第十一個年頭，一些小城市，轉(zhuǎn)眼間，座座高樓拔地而起，這當(dāng)中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。西部地區(qū)衣柜企業(yè)目前還相對缺乏，這里將成為衣柜企業(yè)角逐的重要戰(zhàn)場。

　　品牌意識有待提升

　　西部地區(qū)包括陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、四川、重慶、云南、貴州、西藏等十個省、市和自治區(qū)，其土地面積541萬平方公里，占全國國土面積的56%；目前有人口約2.87億，占全國人口的22.99%。

　　由于特殊的地理原因，西部地區(qū)信息相對閉塞。以新疆哈密市為例，房地產(chǎn)建設(shè)雖然火爆，但與之配套的建材市場明顯不足，全市僅有一家，且市場內(nèi)商戶數(shù)量偏少。具體到衣柜產(chǎn)品來說，就更少了，衣柜產(chǎn)品大多是由本地木工進(jìn)行板材加工而成。好一點(diǎn)的產(chǎn)品，柜門也要從蘭州等地訂做，到哈密后，再進(jìn)行最后的產(chǎn)品貼邊。這樣的產(chǎn)品，款式陳舊，缺乏新意，自然乏人問津。

　　在哈密，僅有的幾家品牌衣柜生意一般。多數(shù)衣柜經(jīng)銷商沒有品牌意識，只在做木工與顧客之間的經(jīng)紀(jì)人，賺取工料差價，其店面多為多品種經(jīng)營，無經(jīng)營重點(diǎn)，更談不上產(chǎn)品形象、系統(tǒng)服務(wù)了。在營銷上，手段欠缺、產(chǎn)品更新滯后，衣柜產(chǎn)品在店鋪中處于一種尷尬的地位，銷售產(chǎn)品時，往往一語帶過。顯然，哈密的衣柜銷售與其他二三線城市相比，還有很大的差距，品牌意識急待提升。

　　西部渠道有待拓展

　　西部省份民風(fēng)純樸，老百姓消費(fèi)一般是先準(zhǔn)備好錢再去選購產(chǎn)品，出現(xiàn)問題時往往能協(xié)商解決。據(jù)一位廠家在西部省份的業(yè)務(wù)經(jīng)理介紹，有些城市業(yè)務(wù)員上門推銷，往往受到格外的禮遇。其實當(dāng)?shù)厣虘粜枰�外界的信息，而又無處了解，所以才把廠家業(yè)務(wù)人員當(dāng)成專家，問長問短，尋求有效訊息，探討合作。

　　在中東部的部分地區(qū)，賣場過剩，經(jīng)銷商之間競爭激烈，價格戰(zhàn)成為業(yè)內(nèi)最常用的競爭手段，但在原材料上漲、人力成本持續(xù)提升的現(xiàn)實面前，價格戰(zhàn)已難以為繼。在西部則是藍(lán)海市場，其地域縱深超出人們的想象，市場之大還有待培育�；蛟S現(xiàn)在的西部消費(fèi)能力是差一點(diǎn)，但是隨著國家政策的大力扶持，資金大量涌入，房價節(jié)節(jié)高升，建材消費(fèi)必將有一個火紅的后市。如果從現(xiàn)在開始，廠家就全面進(jìn)入，拓展市場，在不久的將來，必定會有豐厚的斬獲。

　　細(xì)分市場，定向招商

　　西部省份因其特殊的地理位置，物流是重中之重，有很多企業(yè)在西部拓展市場失敗，就是因為對物流掉以輕心了。所以品牌衣柜商一定要細(xì)分市場，經(jīng)銷商定位是其中的關(guān)鍵。現(xiàn)在好多廠家用直供加盟模式取消了省縣代理、地域總代理，雖然有價位低、廠家控制力加強(qiáng)、商戶品牌忠誠度高、政策執(zhí)行順暢等優(yōu)點(diǎn)，但也存在著貨物不能直達(dá)，必須要經(jīng)物流中轉(zhuǎn)的缺點(diǎn)。在西部大城市如西安、蘭州等設(shè)立物流中轉(zhuǎn)站，讓產(chǎn)品快捷到達(dá)某一區(qū)域市場，省級代理在其中起到的作用不容小視。

　　雖然傳統(tǒng)的定向招商是以點(diǎn)帶面的老法子，但在西部市場仍然是必要的招商手段。以省會作為招商中心，以地級市作為招商區(qū)域形象店，聯(lián)動招商，這樣可以達(dá)到一個好的效果。廠家在這個過程中需要投入招商人員，在其銷售區(qū)域長期活動，幫助省代理管理市場，使品牌產(chǎn)品渠道順暢。